Как выстроить сторителлинг для бизнес-аудитории

Коммуникация с бизнес-клиентами часто коммерческая, официальная и немного сухая. Многие считают, что здесь не место эмоциям, ведь решения о покупке принимаются в первую очередь взвешенно и рационально.

При этом не стоит забывать, что решения в сегменте b2b принимают люди, а истории — это то, что нас связывает. Позволяет лучше узнать особенности бренда, его ключевые ценности. Именно эту силу нужно применять, чтобы понравиться потенциальным клиентам.

Storytelling в переводе с английского — «рассказывание истории». То есть это формат контент-коммуникации, в основе которого лежит какая-то легенда, рассказ или история.

Стратегия сторителлинга в b2b

Стратегия сторителлинга построена на способности компании рассказывать увлекательные и правдивые истории о бренде. Это один из самых убедительных способов объяснить, кто мы есть и что мы делаем. Чаще всего этот прием используют в кейсах и новостях.

Сторителлинг для бизнеса становится все более популярным и эффективным инструментом и показывает отличные результаты. Новые клиенты с первого знакомства больше привязываются к бренду, когда слышат интересные истории, а действующие покупатели становятся более лояльными.

Рекомендации для бизнес-сторителлинга

Нужно понимать, что сторителлинг бренда, клиенты которого — частные лица, отличается от историй компаний, работающих с бизнесом. При этом исследования показывают, что b2b-клиенты часто даже больше привязаны к своему поставщику, чем физические лица. Вот почему ключевая формула успеха сторителлинга для бизнеса — создавать эмоциональную связь через значимые выгоды клиента.

Дадим несколько рекомендаций, как это сделать:

1. Вам нужно хорошо знать своего клиента. Ключ к успешному воплощению идеи через историю — понимание текущих потребностей клиентов. Они всегда будут примерять на себя роль героев вашего повествования и через истории будут понимать, как решить ту или иную проблему.
2. Вам нужно также хорошо знать и свой продукт. В историях бренд выступает в роли наставника, поэтому необходимо обладать достаточной экспертизой. Ваша цель — через истории донести, почему вы сможете решить проблемы клиента лучше, чем ваши конкуренты. Не всегда автор, создающий контент, понимает все тонкости. Объясните ему ключевые принципы, а лучше подключите к работе экспертов.
3. Придерживайтесь принципа целостности. Часто сторителлинг в контент-маркетинге — это отрывки несвязанных между собой историй. Или фрагменты публикуются хаотично: если человек не постоянный читатель блога или аккаунта в соцсети, то он не поймет, о чем идет речь. Создавайте отсылки к предыдущим и будущим фрагментами истории, чтобы сохранять целостность.
4. Сторителлинг — это довольно сложно, но очень эффективно. Он требует от вас последовательности, погружения в проблемы клиентов и поиск решений, а также глубокой аналитики. Если какая-то история вызвала всплеск продаж, а другая, напротив, негативно сказалась на лояльности клиентов, вам придется подумать, что именно пошло не так. Учитывая, что истории — это больше про эмоциональный контекст, анализ может оказаться непростым.
5. Креативность – это еще один очень важный фактор в сторителлинге для бизнеса. Содержание и контент должны быть уникальными и необычными, чтобы привлечь внимание. Также нужно иметь в виду, что сценарий сторителлинга должен быть простым и понятным, а окончание истории ― запоминающимся.

Как бизнесу рассказать о себе в формате сторителлинга

Сторителлинг подойдет для бизнеса из любой отрасли. Рассказ, косвенно или непосредственно связанный с продуктом или услугой, всегда можно сделать достаточно увлекательным. Однако главное в b2b сегменте — передать реальные факты и ценности компании через цепляющий сюжет.

Рассмотрим несколько примеров сторителлинга в бизнесе.

1. Клиент выступает в качестве героя

История будет эффективней, если в образе героя предстанет ваш клиент, а не сама компания. Это может быть человек, который столкнулся с определенными задачами или проблемами, а ваша компания помогла ему найти решение. Бренд может выступить наставником, который сопровождает героя на пути к цели. Например, как Гендальф во «Властелине колец» или фея-крестная в сказке про Золушку.

В качестве удачного примера приведем статью Shopify. В этой истории клиентом выступает интернет-магазин футболок с принтами RIPT Apparel. У него необычный формат работы: каждый новый дизайн можно купить только в течение 24 часов, после чего он отправляется на онлайн-кладбище.

Так совпало, что сайт перестал работать в день, когда у основателя магазина был мальчишник. Он так и не успел насладиться праздником, потому что был вынужден решать проблему с провайдером. На помощь пришел Shopify, благодаря которому бизнесу удалось получить выручку даже больше ожидаемой.

Вывод — когда в бизнес-кейс мы добавляем немного деталей (мальчишник), история становится ближе за счет человеческого фактора и эмоций.

Еще один хороший пример истории о клиенте от Asana. Здесь есть все составляющие хорошего сторителлинга: построение эмоциональной связи с героем, конфликт, путь к решению и достойный результат, выраженный в цифрах. Заголовок интригует и помогает привлекать читателей.

2. Путь клиента в нескольких эпизодах

Еще один метод сторителлинга — погрузить вашу целевую аудиторию в путешествие клиента.

Мы знаем, что каждый потенциальный покупатель находится на определенном этапе маркетинговой воронки. И из своей точки контакта делает те или иные выводы о бренде. Покупатель должен иметь доступ ко всем фрагментам истории, чтобы найти себя в нынешней ситуации.

• В верхней части воронки вы можете начать с истории бренда, знакомства клиента с компанией. Через эту часть истории донесите главные ценности, чтобы эмоционально зацепить целевую аудиторию и стимулировать пойти с вами дальше.
• В средней части воронки нужно сделать упор на клиента. Эта часть истории посвящена пользователю, который преодолевает препятствия на пути к решению проблемы.
• В нижней части воронки вы можете стимулировать продажи с помощью персонализации. Представьте, что рассказываете историю для конкретного человека, который принимает решение о покупке.

Заключение

Продающий сторителлинг для бизнеса — это мощная техника установления отношений с клиентами. С ее помощью вы не только демонстрируете уникальность вашего бренда, но и налаживаете эмоциональную связь с целевой аудиторией.

С помощью этого метода вы сможете создать уникальный образ вашей компании и через истории вызывать позитивное мнение о бренде. И пусть сторителлинг не гарантирует безошибочный успех вашему бизнесу, но, он безусловно, поможет сделать контент более привлекательным.

Если у вас нет опыта в сочинении историй или вы просто боитесь начать, мы с радостью поможем вам внедрить сторителлинг. У нашей команды большой опыт работы с b2b-контентом, мы умеем анализировать потребности аудитории и доносить ключевые идеи и решения через текст.