Продать одним предложением: формулы создания успешного оффера

Екатерина Салычиц 16 января, 2023

 561 

Оффер

Неужели всего пара предложений на сайте или рекламном баннере способны продавать? Да, именно через хороший оффер строятся продажи в интернете. Ваша цель — зацепить целевую аудиторию, сформулировать предложение, от которого невозможно отказаться.

Екатерина Салычиц

Высшее образование в сфере Бизнес Менеджмента. Свободно владеет английским и русским языками. Также знает немецкий и арабский. Автор  и редактор проектов по маркетингу, гемблингу, Амазону, HR, и многим другим тематикам.

Хороший продающий оффер призван заинтересовать потенциального клиента и способствовать росту продаж. Рассмотрим, что это такое и как составить его так, чтобы ваш продукт или услугу хотелось купить.

Что значит оффер? В переводе с английского offer — «предложение», то есть призыв к сотрудничеству через подчеркивание преимуществ товара и результата, который получит клиент. Через оффер вы мотивируете читателей к покупке. Чем он привлекательнее, тем выше будут продажи.

Неужели всего пара предложений на сайте или рекламном баннере способны продавать? Да, именно через хороший оффер строятся продажи в интернете. Ваша цель — зацепить целевую аудиторию, сформулировать предложение, от которого невозможно отказаться.

Что отличает хороший оффер от неудачного

  1. Он кратко, но максимально полно раскрывает суть предложения. У клиента не должно остаться сомнений в том, что ваш продукт ему действительно нужен.
  2. Описывает конкретный результат. Какую именно потребность закроет клиент, когда воспользуется вашим предложением.
  3. Допустимо ограничивать оффер временными рамками, чтобы получить максимальный эффект.
  4. Содержит призыв к действию и подробные условия сделки. Что нужно сделать покупателю и какую при этом выгоду он получит.

Алгоритм составления оффера

Одна из главных особенностей успешного текста состоит в том, что с ним вы попадаете в интересы и потребности целевой аудитории. Предложение цепляет настолько, что от него просто невозможно отказаться.

Как написать оффер? Для начала нужно провести предварительный анализ — в этом 80% успеха:

  1. Проанализируйте нишу бизнеса и особенности вашей компании: в чем ваши преимущества перед конкурентами, в чем именно компания наиболее хороша.
  2. Изучите целевую аудиторию: выпишете все потребности и боли потенциальных клиентов и то, как вы можете им помочь.
  3. В этот момент формулировка уже начнет вырисовываться. Поставьте себя на место клиента и прочтите свое предложение. Все ли вам нравится, готовы ли вы им воспользоваться?
  4. Дополните его скидками, уникальным условием сотрудничества или еще чем-нибудь особенным.
  5. Добавьте призыв к действию (CTA), ограничьте ваше предложение по времени действия.

Как не допустить ошибок

Чтобы ваш оффер не получится слабым и неэффективным, избегайте:

  1. Обещаний того, что не в силах выполнить. Допустим, вы продаете кухни и обещаете, что мастер приедет в течение часа для бесплатного замера. Если отклик будет внушительный и заявок будет много, у вас может не хватить на это ресурсов. Пострадавшую репутацию восстановить будет сложно.
  2. Попыток в одном оффере закрыть все потребности потенциальных клиентов. При написании торгового предложения придерживайтесь правила: 1 проблема = 1 решение.
  3. Охватить слишком широкую аудиторию. Не используйте обобщенные посылы в попытке охватить как можно больше людей. Будьте конкретными, нацеливаясь на нишевого клиента.
  4. Следите за тенденциями рынка, анализируйте изменения потребностей вашей ЦА, особенности конкурентов и уникализируйте оффер, исходя из этого.

5 формул создания эффективного оффера с примерами

Формул для создания привлекательного предложения очень много, но мы остановимся на основных. Для наглядности подобрали образцы офферов «как по учебнику», но всегда есть место для креатива и адаптации формул под вашу компанию. Поэтому пробуйте разные варианты и отслеживайте их результативность.

1. ODC = Offer + Deadline + Call to Action

Одна из самых простых и распространенных формул. Ее суть в том, чтобы создать предложение, ограниченное по времени, и побудить к действию. Скажем, вы продаете цветы и хотите привлечь покупателей к 8 марта: «С 6 по 8 марта букет из 15 роз всего 1000 рублей. Спешите купить, пока не разобрали!».

Эта формула в интернет-маркетинге используется довольно часто:

ODC = Offer + Deadline + Call to Action

2. AIDA: Attention + Interest + Desire + Action

Одна из первых формул, но все еще очень распространенная среди маркетологов. Упор здесь делается на эмоции: удовольствие, реже — страх. Сначала привлекаем внимание пользователя, усиливаем интерес и разжигаем желание приобрести товар/услугу, затем побуждаем к действию.

Пример оффера с использованием AIDA:

AIDA = Attention + Interest + Desire + Action

3. ACCA: Attention + Comprehension + Conviction + Action

В отличие от предыдущей формулы, этот метод создания оффера действует не через эмоции, а через рациональное убеждение. Вначале вам также нужно привлечь внимание пользователя, затем добиться понимания ценности вашего продукта, вселить уверенность в том, что покупка решит проблему, и добавить CTA.

ACCA = Attention + Comprehension + Conviction + Action

4. 4U: Useful + Unique + Ultra-specific + Urgent

Ваше предложение по этой формуле должно быть полезным для пользователя. Например, говорите не о кредите, а о новом автомобиле. Указывайте измеримые показатели: какой именно результат в цифрах получит клиент. Добавьте уникальности, чтобы отстроиться от конкурентов, и ограничьте оффер по времени.

При написании оффера ориентируйтесь на преимущества и выгоды, которые получает клиент. Если какой-то показатель кажется лишним, его можно опустить. Например, часто можно обойтись без ограничений сроков:

4U = Useful + Unique + Ultra-specific + Urgent

5. BAB: Before + After + Bridge

Проведите клиента от его проблемы к решению. Мостом в этом случае выступает ваш продукт. Сначала акцентируйте внимание клиента на его боли, потом представьте образ мира, где с помощью вашего продукта его проблемы будут решены.

Вот пример использования формулы BAB. Здесь в качестве «моста» выступает сервис аналитики:

BAB = Before + After + Bridge

Секреты оффера, который продает

Если вы внимательно читали статью, то уже понимаете, что главное при составлении предложения — делать акцент на выгоде, которую получает клиент, приобретая ваш продукт. Создавайте оффер, нацеленный на результат сотрудничества с вами.

В заключение расскажем, как усилить офферы для продажи:

  1. Уберите все, что нельзя измерить. Замените общие фразы без конкретики на определенный результат. Чем короче и лаконичнее будет ваше предложение, тем лучше.
  2. Будьте проще и ищите индивидуальность. Не используйте шаблоны, они выглядят неестественно. Предложение должно быть понятным для читателя, решать его проблему и давать понимание преимущества сотрудничества с вами.
  3. Обращайтесь к конкретному человеку. Персонализация много значит. Почувствуйте, что нужно клиенту. Если ваша ЦА разнообразна, сделайте свой оффер для каждого сегмента и описывайте ситуацию, характерную именно для него.
  4. Изучайте и анализируйте потребности и боли ваших клиентов. Не нужно высасывать проблему из пальца.
  5. Предугадывайте вопросы клиентов. Читателю, вероятно, не стоит звонить и писать, чтобы уточнить срок или способ решения его задачи. После того, как вы составите предложение, дайте прочесть его неосведомленному человеку и узнайте, складывается ли у него ясное понимание того, что он получит.

Если ваши офферы не дают нужного результата, обращайтесь в «Контентим». Подготовим продающие тексты на 12+ языках.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал

Носители языка делятся интересной и ценной инфой про международный контент – его традиции, тренды, правила – для тех, кто работает над SEO продвижением на иностранных рынках