В разработке программного обеспечения вращается 580 миллиардов долларов, и откусить кусочек от этого пирога по-прежнему можно, если грамотно продвигать свой продукт. Лучшие тактики от Контентим ждут вас в этом обзоре.
Глобальный рынок программного обеспечения уверенно растет — на 7,4 % в год. При этом, если сегодня в мире насчитывается 27 миллионов разработчиков, то к 2030 их будет уже больше 45 миллионов.
Чувствуете, что развивать продукт становится все сложнее? Плохие новости: лучше не станет. Конкуренция растет, гиганты индустрии забирают большую часть трафика, а придумывать что-то уникальное становится все сложнее. Однако все эти трудности не повод уходить из IT, хлопнув дверью.
Проблемы в продвижении программного обеспечения
Для начала давайте разберемся, почему у многих компаний не получается эффективно развивать свой продукт.
Во-первых, ниша не самая простая. Разработка программы или приложения стоит недешево, при этом рынок наводнен бесплатными альтернативами. А, как известно, пользователи любят халяву.
Вот еще несколько распространенных проблем в продвижении ПО:
- Основная ценность продукта в идее, но ее почти всегда легко скопировать.
- У ПО долгий цикл продаж — потребители сначала тестируют пробную версию и только потом решаются на покупку (или не решаются, что происходит гораздо чаще).
- Как вывод из предыдущего пункта — привлечь загрузки не самое сложное, а вот мотивировать платить за программу — задачка для бесстрашных экспертов.
- IT — это сложно, поэтому наглядно и доступно рассказывать о преимуществах программы удается не всем.
Во-вторых, у многих хромает планирование продвижения. Хаотичными кампаниями добиться результата не получится. Продумывать развитие нужно еще до того, как будет написана первая строка кода — оценить рынок, конкурентов, спрос, перспективы. И выходить с продуктом, который решает конкретные проблемы пользователей и делает это лучше всех похожих программ.
Маркетинговая стратегия для программного обеспечения
Если вы настроены решительно и не боитесь трудностей, можно переходить к созданию маркетинговой стратегии. Пропишите и согласуйте с командой следующие моменты:
- Оценка рынка: игроки, масштабы, спрос. Например, в сфере ПО для отложенного постинга в соцсетях конкуренция огромная, к тому же есть официальные бесплатные альтернативы от платформ. А вот качественных генераторов текстов на основе искусственного интеллекта единицы.
- Анализ целевой аудитории и сегментация: определите, кому и для чего нужно ваше ПО. Разделите ЦА на несколько групп, для каждой составьте портреты идеальных клиентов. Вот как это может выглядеть.
- Позиционирование: сформулируйте УТП — уникальное торговое предложение, перечислите конкурентные преимущества и разработайте фирменный стиль. Например, HubSpot позиционирует себя как Marketing, sales, and service software that helps your business grow without compromise.
- Комплекс маркетинговых мер: решите, как и где вы будете продвигать программу или приложение. В этом поможет следующий раздел.
22 тактики для продвижения программного обеспечения
Универсальной таблетки для продвижения программ и приложений не существует: разные ниши и рынки диктуют разные правила. Но ничто не мешает вам выбрать маркетинговые тактики из списка ниже и протестировать их на своем бизнесе. Именно они чаще всего лежат в основе успеха IT-компаний.
1. Сайт
Прежде чем рассказывать о вашем ПО всему интернету, нужно подготовить фундамент — официальный сайт. Сюда вы сможете выводить трафик из других каналов и здесь же конвертировать посетителей в клиентов.
Что должно быть на сайте:
- Подробное и понятное описание продукта: что он делает, для кого подходит, какие проблемы решает.
- Социальное доказательство: лого известных брендов, которые пользуются вашей программой, отзывы клиентов, рейтинги на внешних площадках, рекомендации от лидеров мнений.
- Тарифы. Обычно в виде сравнительных таблиц. Многие компании снижают цену при подписке на длительный период: такой прием помогает удерживать клиентов.
- Гарантии. Почему скачивать вашу программу безопасно? Как будет проходить оплата? А что если мне не понравится?
- Информация. Это может быть блог, ответы на часто задаваемые вопросы, инструкции, кейсы и любые другие дополнительные ресурсы, которые помогут решиться на покупку и быстрее освоить продукт.
- Контакты. Связь со службой поддержки; при необходимости — раздел для партнеров и соискателей.
- Призыв к действию. Чаще всего это кнопка, предлагающая скачать пробную версию, оставить заявку на подключение или узнать больше.
Чтобы повысить шансы вашего сайта на успех, разработайте профессиональный дизайн, используйте меньше текста, но сильного и действительно продающего, добавьте наглядности — видео, инфографику, скриншоты софта и т. д.
Давайте рассмотрим на примере сервиса отложенного постинга Later.
Первый экран. Ребята показывают, как выглядит их программа, в заголовке сообщают свое УТП, а далее в двух предложениях рассказывают о возможностях. Призыв к действию усиливается гарантиями: бесплатно навсегда, не нужно привязывать карту, настройка за несколько минут.
Второй экран. Если посетитель не решился создать аккаунт, в бой идут социальное доказательство и преимущества.
Третий-шестой экраны. Здесь о функциях рассказывается подробнее, чтобы пользователь убедился в пользе этого ПО для решения его задач.
Седьмой экран. Отзывы довольных клиентов, чтобы развеять последние сомнения.
Восьмой экран. Еще раз перечисляются гарантии и показывается призыв к действию.
На сайте также есть блог, подборка обучающих материалов, контакты службы поддержки, курсы, страница «О нас» и раздел для соискателей.
2. Магазины приложений
Теперь, когда у вас есть собственный продающий сайт, можно переходить к привлечению трафика из внешних площадок. Первый шаг — регистрация в магазинах приложений: Google Play, App Store, Microsoft Store и другие. Именно отсюда большинство пользователей загружают новое ПО для своих устройств.
Как продвигаться в магазинах:
- Изучите требования площадки и, следуя им, оформите карточку приложения.
- Добавьте в текст ключевые слова, чтобы попадать в выдачу по выбранным запросам. Если ваш бренд пока малоизвестен, оптимизируйте страницу для поиска по функциям: учет расходов, быстро похудеть, убрать фон и т. д.
- Собирайте загрузки и отзывы. Эти метрики очень важны для ранжирования. На начальном этапе можно просить знакомых или платить пользователям за установки — исполнителей легко найти на биржах фриланса. Однако с накрутками надо быть осторожнее, чтобы не улететь в бан.
- Подключайте внешнее продвижение. Дальше развиваться поможет реклама, пиар в соцсетях и через блогеров.
3. Специализированные порталы
Если вы не развиваете приложения, можно разместиться на других порталах, где люди скачивают софт. Принцип работы здесь такой же: оформить страницу, оптимизировать для поиска и работать над активностью. Вот несколько вариантов:
Еще можно заявить о себе на популярных площадках, где разработчики рассказывают о своих продуктах:
Проверьте: может, в вашей нише есть онлайн-порталы, медиа или каталоги, с помощью которых другие компании продвигают программное обеспечение. Свяжитесь с ними и уточните условия сотрудничества.
4. Краудфандинг
Краудфандинг — это не только о том, чтобы собрать деньги на проект. Нередко популярные на таких площадках продукты становятся хитами и попадают во множество СМИ.
Вам точно стоит включить этот канал в стратегию, если ваша программа решает насущную проблему потребителей и не имеет достойных аналогов.
Несколько ведущих сайтов:
5. Поисковая оптимизация
О себе рассказали, теперь можно переходить к продвижению. Поисковая оптимизация вашего сайта не принесет мгновенных результатов, но обеспечит долгосрочный рост проекта. Работать здесь нужно по трем направлениям:
- Техническое состояние ресурса: скорость загрузки, чистота кода, понятность навигации, файлы robots.txt и sitemap, метатеги, разметка.
- Оптимизация контента: ключевые слова, LSI, форматирование, объем текста, внутренняя перелинковка, опыт читателя.
- Ссылки: органическое наращивание ссылочной массы из авторитетных источников.
6. Контекстная реклама
Если запустить рекламу в поисковиках, можно занять топовые позиции не через пару месяцев, а в тот же день. Однако удовольствие это не из дешевых: в среднем от одного до двух долларов за клик.
Где есть кабинеты для запуска кампании?
Создайте креативы, настройте ключевые слова и начните привлекать платный трафик на свой сайт или карточку в магазине приложений.
7. Экспертный блог
Софт — сложная для восприятия ниша. Программу нельзя примерить или красиво сфотографировать, но о ней можно интересно написать. Вот почему экспертный блог — беспроигрышный инструмент для продвижения ПО.
О чем можно писать:
- Обновления продукта.
- Сравнение вашего решения с продуктами конкурентов.
- Ответы на вопросы пользователей.
- Инструкции — как решить конкретную проблему с помощью программы.
- Инструкции для новичков и лучшие тактики.
- Списки альтернатив популярных приложений (на первых местах, естественно, ваше).
- Интервью с клиентами.
- Околотематические материалы: обзоры трендов индустрии, гайды, подборки идей, исследования. Они укрепят ваш статус эксперта.
- Кейсы.
- Подробные материалы (например, белые книги) для скачивания, помогут собрать контакты потенциальных клиентов.
Подружите блог и поисковую оптимизацию для лучших результатов.
8. Социальные сети
Посмотрите на список самых популярных приложений в мире: 7 из 10 — социальные сети или мессенджеры. Люди уже проводят здесь половину жизни, так почему бы не использовать эти каналы для продвижения новых технологий?
Изучите предпочтения аудитории и выясните, где активны ваши потенциальные клиенты. Зарегистрируйте и оформите профили и начните их продвигать при помощи контента, таргетированной рекламы, промо в пабликах и у блогеров.
Еще соцсети удобно использовать для сбора отзывов, пользовательского контента и поддержки клиентов.
9. Лендинги
В начале пути вы составляли портреты идеальных клиентов. Наверняка получилось несколько очень разных профилей, ведь один и тот же продукт можно использовать для решения разных задач. Вы повысите конверсию, если обратитесь к каждой такой группе с уникальным посланием.
Например, Unbounce предлагает разные решения. Для SaaS:
Для интернет-магазинов:
Создайте для каждого профиля лендинг. Откуда привлекать трафик?
- реклама;
- блог;
- экспертные статьи на внешних ресурсах;
- соцсети и т. д.
Такая персонализация поможет пользователю понять, что ваш продукт точно решит его проблему.
10. Юзабилити сайта
Если речь зашла о конверсии посетителя в клиента, нельзя не вспомнить о юзабилити вашего сайта и лендингов. Ведь решение зависит не только от актуальности и качества продукта, но и от пользовательского опыта. Что важно учитывать:
- Понятность навигации и структуры сайта.
- Наличие «хлебных крошек» — ссылок для быстрого переключения между разделами.
- Простота конверсии. Легко ли скачать программу или отправить заявку на подключение?
- Поиск информации. Как быстро пользователь найдет то, что ему нужно?
- Качество поиска на сайте.
- Доступность контактов.
- Удобство дизайна. Обычно чем проще, тем лучше.
- Скорость загрузки страниц.
- Корректность ссылок.
- Адаптивная версия для устройств разных размеров.
Когда по основным пунктам все отлично, можно запускать A/B тестирование на цвет и расположение элементов, количество форм, особенности визуалов и т. д.
11. Работа с вниманием на сайте
Если трафик есть, но загрузок мало, попробуйте поработать с вниманием посетителей. Добавьте всплывающие окна, рекламные вставки в блоговые статьи, пуш-рассылки с эксклюзивными предложениями, плавающие кнопки, live-чаты.
Здесь важно не переборщить, иначе пользователь быстро покинет сайт. Постепенно тестируйте инструменты и следите за реакцией.
12. Аутрич
Вы уже создаете экспертный контент для блога, но получить от него еще больше пользы поможет аутрич. Свяжитесь с авторитетными изданиями из вашей ниши и предложите им гостевые посты с упоминанием инструмента.
Еще можно отслеживать актуальные подборки программ, связываться с авторами и договариваться о размещении ссылки на ваш сервис.
Если есть техническая возможность, соберите при помощи ПО данные и оформите их в виде авторского исследования. Такой контент медиа публикуют с радостью, повышая охваты вашего бренда и улучшая ранжирование сайта.
13. E-mail-маркетинг
Собрать электронные адреса помогут:
- формы, которые нужно заполнить для загрузки пробной версии;
- контактные формы;
- обязательная регистрация;
- подробный контент для скачивания;
- бонусы для зарегистрированных пользователей.
Полученную базу адресов необходимо сегментировать и рассылать ссылки на свежие материалы, информацию об обновлениях и акциях. Делать это следует не слишком часто, чтобы не улететь в спам.
Еще очень важно настроить автоматическую рассылку по новым клиентам, которая поможет им освоить программу. Так вы продлите жизненный цикл клиентов и сократите количество возвратов.
14. Медийная реклама
Вариант продвижения, который обычно менее эффективен, чем контекстная реклама, но тоже имеет право на существование. Это баннеры и ролики, которые показываются на самых разных сайтах.
Лучшие площадки для запуска медийной рекламы:
15. Видео
Видео спасает маркетологов, которые продвигают сложное программное обеспечение. С помощью наглядных демонстраций всего за пару минут они раскроют принцип работы, преимущества и мотивируют пользователей загрузить и попробовать.Видео нужно добавлять на сайт и в гостевые посты, но этим не ограничиваться. Протестируйте YouTube, второй по популярности поисковик в мире, другие видеохостинги (Vimeo, Dailymotion) и соцсети. Оптимизируйте описание, чтобы точно попасть в выдачу.
16. Демоверсия
Давайте признаем: на рынке много отличных бесплатных программ. И если вы хотите продвигать недешевое ПО, без демоверсии сделать это будет непросто. Пользователи захотят протестировать то, за что им придется заплатить.
Чаще всего компании выбирают один из двух подходов:
- Открывать все возможности, но ограничивать использование по времени: на 7 дней, на месяц и т. д.
- Предлагать ограниченную бесплатную версию и тарифы с дополнительными возможностями.
Выбирайте, что вам больше подходит, и направляйте трафик на демо.
17. Партнерская программа
Предложите процент с продаж за продвижение вашего софта. Подключите партнерскую программу и не забудьте указать разрешенные каналы, чтобы не платить за некачественный трафик.
Реализовать подход можно как собственными силами на сайте (через купоны на скидку, например), так и через CPA сети.
18. Прямые продажи
Если вы предлагаете ПО для бизнеса, можно реализовать прямые продажи. Подберите крупных игроков индустрии, которым вы можете сделать уникальное предложение, и начните обсуждение напрямую.
Для большей эффективности лучше персонализировать все маркетинговые материалы и подстраиваться под запросы клиента.
19. Мероприятия
Организуйте тематические мероприятия, приглашайте экспертов и между делом знакомьте аудиторию с вашим продуктом. Причем делать это можно как в формате традиционных семинаров и конференций, так и онлайн в формате вебинаров и прямых эфиров.
20. Ранний доступ
Перед глобальным запуском продукта соберите список наиболее интересных вам клиентов (блогеров, экспертов, крупных компаний) и предложите им протестировать софт. Возможно, дайте бесплатный доступ. Если продукт им понравится, вы получите рекомендации лидеров мнений.
Идеально, если использование ПО видно окружающим — появляется новый блок на сайте, например. Тогда от подхода точно будет польза.
21. Бренд
Идею могут скопировать конкуренты, но если построить сильный бренд, клиенты все равно останутся вам верны. Для этого нужны:
- Узнаваемость — стиль, дизайн, логотип, цвета, подача.
- Качественный опыт — обслуживание, скорость реагирования на запросы, удобство программы, обновления.
Создание бренда — это не отдельная стратегия: она должна стать частью всех ваших активностей и коммуникаций с аудиторией.
22. Локализация
Софт чаще всего не привязан к конкретной стране и может быть полезен пользователям по всему миру. Расширить охват и развиваться в несколько раз быстрее вам поможет качественная локализация программного обеспечения.
Это перевод не только интерфейса ПО, но и всех маркетинговых материалов: сайта, блога, лендингов, рекламы и т. д. Здесь без помощи носителей языка не обойтись.
Мы в «Контентим» уже 8 лет занимаемся созданием контента для продвижения на международном рынке и точно знаем, что машинный перевод или услуги фрилансера пользы не принесут.
Кратко
Вариантов продвижения программного обеспечения довольно много. Выбирайте, какие подходят вашему бизнесу:
- создание качественного сайта продукта;
- загрузка в магазины приложений;
- регистрация на специализированных порталах;
- запуск краудфандинга;
- поисковая оптимизация сайта;
- контекстная реклама для быстрого привлечения трафика;
- ведение экспертного блога;
- продвижение в актуальных соцсетях;
- создание лендингов под разные целевые аудитории;
- работа над юзабилити сайта;
- привлечение внимания на сайте;
- гостевые публикации и пиар;
- запуск рассылок;
- медийная реклама;
- создание и продвижение видео;
- предложение демоверсии;
- запуск партнерской программы;
- прямые продажи для B2B;
- проведение мероприятий онлайн и офлайн;
- ранний доступ для лидеров мнений;
- укрепление позиций бренда;
- локализация программы и маркетинговых материалов.
