90% стартапов терпят неудачу, 20% – уже в первый год после открытия. Чтобы не подтверждать эту печальную статистику, приходится искать нестандартные пути продвижения.
Сегодня рассмотрим особенности развития стартапов и стратегии маркетинга с примерами. Мы работаем с международными проектами больше 8 лет – в индустриях IT, финтех, маркетинг, гейминг. Собрали весь свой опыт и выводы в понятной инструкции.
Чем стартапы отличаются от классического бизнеса
Прежде чем рассматривать варианты продвижения стартапов, нужно разобраться в их особенностях.
Главное отличие стартапа от обычного бизнеса в том, что в его основе лежат инновации. Желание предложить рынку что-то новое, а не просто заработать.
| Стартап | Бизнес |
| Развивается стремительно с перспективой охватить весь мир | После извлечения прибыли растет по необходимости, территориально ограничен |
| Часто существует только за счет инвестиций, нацелен на огромные прибыли, но только в случае успеха | Должен самостоятельно выходить на окупаемость, причем как можно скорее |
| Инновационные технологии лежат в основе продукта | Не разрабатывает новые технологии, пользуется готовыми решениями |
| Время на продвижение ограничено, приходится отвечать перед инвесторами, велик риск провала, нужно постоянно расти |
Меньше рисков и обязательств, со временем стабилизируется и не требует постоянного внимания |
Из таблицы видно, что стартап – дело рискованное и напряженное. При запуске такой компании вы сознательно отказываетесь от проверенных путей заработка. Делаете ставку на новое решение, которое либо с треском провалится, либо принесет мировую известность. Так как времени на достижение результатов мало, а ресурсы истощаются быстро, права на ошибку у вас нет. Важно не только постоянно тестировать новые гипотезы и внедрять удачные, но и правильно доносить свои послания до аудитории. С этим поможет маркетинг.
Как развивать стартап на разных этапах
При построении стартапа команда медленно преодолевает ступеньку за ступенькой на пути к вершине. Каждый этап имеет свои особенности продвижения.
Шаг 1. Идея и прототип
Начинаться культовый продукт может с идеи в голове основателя. Необычная концепция привлечет первую аудиторию за счет своей вирусности. Новости об инновационных компаниях любят профильные СМИ и паблики в соцсетях. Им достаточно показать прототип и сопроводить его интригующим текстом. К тому же такой маркетинг не требует больших бюджетов.
Открыто рассказывайте о своей идее, обсуждайте ее с людьми. Отсутствие интереса и критика мотивируют вас довести дело до конца.
— Тодд Гарланд, сооснователь BuySellAds
С другой стороны, стартапу жизненно необходимо привлечь инвесторов. Только на краудфандинге и сбережениях амбициозный проект не реализовать. Здесь идея отходит на второй план, куда важнее ее качественное исполнение. Состоятельность предстоит доказывать лично.
Шаг 2. Pre-seed
От задумки вы постепенно переходите к реализации. Составляете бизнес-план и маркетинговую стратегию. Собираете команду. На этом этапе подключаются более консервативные, но действенные в долгосрочной перспективе методы продвижения: контент, SMM, SEO.
Шаг 3. Seed
Самый ответственный этап. Идея и бизнес-модель периодически проверяются на прочность. Тестируются гипотезы, адаптируются первоначальные концепции. К традиционным методам продвижения подключаются эксперименты. Цель активностей – дальнейшее расширение охвата и улучшение показателей.
Шаг 4. Launch
Продукт работает стабильно, но расслабляться рано. Его нужно улучшать. Оптимизировать бизнес-процессы. Искать новые возможности для роста. На этом этапе полезно укреплять статус эксперта, идентичность бренда, лояльность.
Шаг 5. Scale
Вы же помните, что предстоит завоевать мир? Пришло время расширяться, осваивать новые территории и пополнять команду. Помогут знание международных рынков, отлаженные процессы и корпоративная культура. Время для масштабных маркетинговых проектов и локализации.
Шаг 6. Maturity
Здесь нестабильный, постоянно растущий стартап превращается в классическую компанию. Самое время разработать стратегию дальнейшего развития – неторопливую и основательную.
Методы маркетинга стартапа + примеры воронок
Разберем стратегии продвижения стартапа – от бюджетных для первых этапов до масштабных для последних.
Нетворкинг
69% стартапов начинаются как домашний бизнес. Без средств, но с идеей и блеском в глазах. Таким проектам нужны бюджетные методы продвижения. Один из них – нетворкинг. Он работает для привлечения как клиентов, так и инвесторов.
Что делать:
- рассказать друзьям и друзьям друзей;
- поделиться новостью в личных аккаунтах;
- участвовать в тематических мероприятиях;
- оставлять комментарии;
- писать лидерам мнений и инвесторам на почту/в соцсетях;
- отвечать на вопросы;
- использовать взаимопиар.
Вариант воронки: пост в соцсети с анонсом – переход на страницу проекта – покупка в рамках краудфандинга (+1 будущий клиент).
Пример: Михаэль Зиб, основатель Type Studio, продвигает свой проект через вопросы и ответы на Quora. Если подходящих обращений нет, он их создает.
Специальные платформы
Стартапы полезны для экономики и общества в целом, поэтому их поддерживают. Информационно, финансово, юридически. Заявите о себе, чтобы быстро получить первые упоминания в сети.
Где размещать анонсы:
- ProductHunt
- Crunchbase
- Betalist
- Angelist
- Gust
- Bootstrappers
- Startup Ranking
- StartupList
- Cool Startup, Bro
- Hacker News
- The Startup Pitch
- Springwise
- SignUpFirst
- Launching Next
- локальные агрегаторы (Google My Business, Yelp, Apple Maps)
- местные акселераторы
- платформыкраудфандинга (Kickstarter, Indiegogo, SeedInvest, CrowdSupply)
Вариант воронки: размещение на ProductHunt – голосование – переход на сайт – запрос демо.
Пример: ссылки на карточки в агрегаторах можно добавить на сайт, как это сделали в Favicon. Они станут дополнительным социальным доказательством.
Сайт
У серьезного онлайн-проекта должен быть свой сайт. И пусть это лендинг на два экрана, без него не обойтись.
Что добавить:
- УТП;
- емкое описание проекта;
- видео с презентацией возможностей;
- контакты;
- историю стартапа;
- справку о членах команды;
- призыв к действию;
- преимущества;
- юридическую информацию.
Сайт конвертирует посетителей в клиентов. Трафик на него можно вести из органического поиска с помощью SEO или с рекламы. Со временем небольшой ресурс может вырасти в тематический портал с блогом, инструментами и даже сообществом.
Вариант воронки: приход с рекламы – загрузка чек-листа – ввод электронной почты – переход из рассылки – запрос демо.
Пример: сайт AssemblyAI можно использовать для вдохновения. Здесь есть УТП, описание возможностей, ненавязчивая строка с новостями, список клиентов, блог с кейсами и руководствами, отзывы.
Аутрич
Продвижение через инфоповоды в СМИ и тематических медиа полезны в начале пути и на стадии зрелости проекта. В первом случае они создадут «шумиху», во втором – укрепят экспертность.
По статистике, больше всего стартапов запускается в США, Индии и Великобритании. Другими словами, на англоязычном рынке. С него и можно начать. В топе также Индонезия, Германия, Франция, Испания. Иногда не лишним будет сначала покорить местную аудиторию.
Что делать:
- рассылать пресс-релизы;
- готовить экспертные статьи;
- комментировать события;
- давать интервью;
- дополнять материалы своими комментариями.
Вариант воронки: публикация статьи в СМИ – переход на сайт – чтение статей в блоге – запрос демо.
Пример: Feeting.app размещают пресс-релизы о продукте в прессе и добавляют логотипы изданий на сайт.
Реклама
Двигатель торговли работает и для стартапов, но с оговорками: в ограниченном бюджете, на несформированный рынок, в условиях жесткой конкуренции.
Что делать:
- запускать кампании в поиске на ключевые слова и конкурентов;
- настраивать таргетированную рекламу в соцсетях;
- показывать объявления заинтересованной аудитории через ретаргетинг;
- покупать размещения в тематических пабликах, СМИ;
- тестировать медийную рекламу стартапа;
- пробовать продвигаться через блогеров.
Вариант воронки: переход из рекламы – ввод промокода – загрузка приложения.
Пример: так выглядит настройка рекламы на конкурентов, особенно актуально на русскоязычных рынках.
Контент
7,1% стартапов запускается в сфере финтех, 6,8% – здоровья и благополучия, 5% – искусственного интеллекта. Это сложные тематики, о которых пользователям нужно рассказывать: обучать, мотивировать, объяснять. С этими задачами отлично справляется качественный контент.
Что делать:
- блог на сайте;
- раздел с ответами на часто задаваемые вопросы;
- руководства;
- подборки;
- исследования;
- «белые» книги;
- инфографику;
- видео – длинные и короткие (в стиле ТикТок);
- вебинары;
- презентации;
- электронные книги;
- подкасты;
- трансляции;
- инструменты;
- шаблоны;
- чек-листы;
- кейсы;
- интервью.
Вариант воронки: чтение поста в блоге – переход на лендинг – запрос демо.
Пример: OutPlay ведут блог о продажах, записывают подкаст, продвигают электронные книги, отправляют рассылку и предлагают плейлисты с записями скриптов от ведущих SaaS компаний.
Соцсети
SMM помогает со временем выстроить сообщество преданных поклонников бренда. Это ценный канал продвижения стартапа, но на него нужны деньги и время.
Что делать:
- делиться новостями;
- переоформлять подробный контент;
- выходить в прямые эфиры;
- анонсировать мероприятия;
- делиться визуальным контентом и видео;
- отвечать на комментарии;
- собирать отзывы;
- задавать вопросы;
- представлять сотрудников;
- размещать закулисный контент;
- готовить истории;
- запустить техническую поддержку;
- постить мемы и тематические шутки;
- публиковать статьи;
- добавлять хештеги;
- принимать UGC;
- запускать конкурсы;
- участвовать в челленджах.
Вариант воронки: переход по рекламе – подписка на сообщество – взаимодействия – переход на сайт – запрос демо.
Пример: у Bueno интересные соцсети – уникальный стиль, простая подача информации, вовлекающие форматы (например, чаты).
И помните о главном.
Будьте неоспоримо хороши. Никакой маркетинг и обсуждения в соцсетях этого не заменят.
— Энтони Володкин, основатель Hype Machine
Партнерский маркетинг
У основателей стартапов не хватает времени на продвижение. Задачи часто отдают на аутсорс или запускают партнерские программы. Последние позволяют получать гарантированный результат за предсказуемую сумму.
Что делать:
- предлагать действующим клиентам скидку или бонус за приглашение друзей;
- добавить на сайт раздел для партнеров с генератором ссылок и базой креативов;
- подключиться к партнерской сети;
- писать тематическим площадкам и предлагать подключиться к программе.
Вариант воронки: переход по партнерской ссылке – ввод купона – запрос демо.
Пример: Tydo предлагает интересный опыт подачи заявки от партера – интерактивный и простой. И сразу сообщает, сколько времени это займет.
Развитие стартапа отнимает много сил и времени. Лучше направить их на ключевые задачи – разработку, поиск инвесторов, позиционирование. Продвижение же доверить внештатным специалистам.
