Лидеры мнений, блогеры и маркетологи утверждают, что громкого бренда может быть достаточно, чтобы клиенты сами приходили к вам. Но это далеко не всегда так. В реальности компаниям нужно быть проактивными и правильно позиционировать себя для успеха. Ни один бизнес не удержится в топе без динамической генерации лидов. Рассказываем о том, как это делать эффективно и правильно.
Что такое лидогенерация и зачем она нужна
Начнем с определения самого лида. Любой человек, заинтересованный в продукте или услуге, считается лидом. Так, лид может:
- зарегистрироваться на сайте;
- подписаться на рассылку;
- оформить заказ;
- оставить контакты для обратной связи и так далее.
Лидогенерация — это сбор контактов и данных о потенциальных клиентах. Процесс подразумевает получение информации, которую потом можно будет использовать для установления деловых отношений.
Теперь поговорим о цели генерации лидов. IT-компаниям лидогенерация нужна для того, чтобы потенциальные клиенты стали реальными. Ее преимущества тоже легко объяснить: чем больше вы соберете лидов, тем больше у вас будет клиентов и данных для корректной работы с ними. А после сбора лидов начинается — нет, не магия — воронка продаж, по которой ваши лиды продвигаются и постепенно превращаются в постоянных и лояльных клиентов.
Каналы и методы
Чтобы генерировать успешные лиды и охватывать постоянно развивающуюся аудиторию, стоит инвестировать ресурсы в каналы лидогенерации. Наиболее эффективными стандартно считаются e-mail-маркетинг, контент-маркетинг, маркетинг в социальных сетях и SEO-оптимизация. Эти каналы хорошо работают в любой индустрии, в том числе и в IT.
Методов лидогенерации существует великое множество. Это и контент, и лендинги с чат-ботами, и реклама, и даже онлайн-мероприятия. Как и традиционное привлечение клиентов, онлайн-модели основаны на демонстрации экспертных знаний и построении доверительных отношений.
Виды воронок лидогенерации через контент для IT
Базовая воронка лидогенерации состоит из трех стадий:
- TOFU (выявление потребностей);
- MOFU (поиск информации и изучение альтернатив);
- BOFU (принятие решения о покупке).
В контент-маркетинге лид-технологии строятся немного по-другому. Классическую воронку лидогенерации через контент можно разделить на три этапа:
- Обнаружение. Лид впервые узнает о вашем бренде или продукте, который вы продаете.
- Рассмотрение. Квалифицированный лид (или потенциальный клиент) решает выяснить, подходит ли ему ваш продукт или услуга, часто сравнивая их с другими на рынке.
- Покупка. Потенциальный покупатель собирает последнюю информацию, необходимую ему для принятия решения о покупке, и становится клиентом.
Еще один способ привлечения клиентов с помощью контента может быть нарисован циклично в виде повторяющихся элементов:
- Привлечение. Демонстрация потенциальным клиентам, что у вас есть решение, которое им нужно. Именно здесь вы привлекаете их внимание и получаете первоначальный небольшой opt-in.
- Вовлечение. Здесь вы берете этот первоначальный opt-in и выстраиваете отношения с помощью каких-либо действий, повышающих ценность (рассылки, ретаргетинг и т. д.).
- Удовлетворение. Вы делаете опыт пользователя лучше того, с которым он сталкивался раньше. Вы восхищаете и радуете его, чтобы он не только рекламировал вас друзьям (возобновляя стадию привлечения), но и сам возвращался за повторными покупками.
Приведем примеры контента, который идеально подходит для каждого из этапов:
- Привлечение: реклама, лендинги, видео, инфографики, чек-листы.
- Вовлечение: посты в блогах, белые книги/электронные книги, тематические исследования, отчеты, вебинары, рейтинги и обзоры, рассылки.
- Удовлетворение: опросы, специальные предложения, конкурсы и розыгрыши, рассылки, посты в соцсетях.
Лучшая воронка для IT-контента
Для IT-индустрии способы лидогенерации могут немного отличаться. Как правило, лучше всего работают воронки, построенные вокруг лид-магнита с закрытым доступом.
Лид-магнит — это уникальное предложение, доступ к которому человек может получить абсолютно бесплатно — всего лишь в обмен на контактную информацию (почту, телефон и т. д.). Основная задача воронки «лид-магнит» — расположить клиента, вызвать доверие, создать интерес к продукту или повысить его. Инструментом для привлечения могут выступать разные вещи — скидки, доступы к закрытым распродажам, спецпредложения или бонусы.
В случае с IT стандартные инструменты и идеи для лид-магнита могут не сработать — производители софта редко устраивают распродажи. Зато здесь есть несколько других вариантов оформления лид-магнита. Первый — белые книги, или White Paper.
White Paper
Белые книги — это гайды на разные темы, которые помогают пользователям решать те или иные проблемы. Такие гайды позволяют установить доверие и привлечь заинтересованных клиентов. White Paper можно разместить на сайте (с открытым доступом, за экраном регистрации либо с оплатой за клик), либо распространить ее через сторонние сервисы.
Близкий по формату контент — электронная книга (e-book). Как правило, она длиннее белой книги, но выполняет аналогичную функцию. Если ваша электронная книга подробно освещает какую-либо тему, горячо обсуждаемую в IT, она может вызвать большой резонанс и укрепить вашу репутацию.
Вебинары
Вебинар — это онлайн-эквивалент семинара или другого образовательного мероприятия. Вебинар, генерирующий лиды, обычно предлагается бесплатно — в обмен на регистрацию. Поскольку он требует регистрации, вы можете собрать основную информацию о ваших слушателях.
Как и его офлайновый родственник, вебинар должен быть образовательным и полезным мероприятием для посетителей, а не тонко завуалированным предложением о продаже. Ключ к успеху вебинара — выбор тем, которые представляют большой интерес и ценность для вашего целевого клиента. Если все делать правильно, со временем слушатели начнут доверять вам и придут за помощью, когда возникнет необходимость.
Отчет по развитию отрасли
Отличным методом лидогенерации для IT-компаний может стать презентация отчета по отрасли, в которой вы работаете. Вы получаете двойную выгоду. Во-первых, эти документы — отличный генератор лидов. Заинтересованные люди и исследователи будут находить ваши отчеты и видеть, что их провела ваша компания, а это доказывает экспертность.
Во-вторых, они повышают доверие и укрепляют ваш онлайн-бренд. Убедитесь, что темы ваших исследований представляют исключительный интерес для целевой группы клиентов.
А еще эти исследования могут стать отличным поводом для партнерства с торговой ассоциацией или не конкурирующей фирмой, чтобы снизить затраты на маркетинг и повысить доверие к себе.
Рассылки и соцсети
Если ваша рассылка предлагает высококачественный образовательный контент, вы сможете привлечь значительное количество новых клиентов — люди будут отправлять ее коллегам или друзьям. Кроме того, рассылка — это отличный способ поддержать отношения с уже имеющимися клиентами.
Чтобы собрать читателей, предложите бесплатную подписку на своем сайте или в блоке подписи к электронной почте. Помните, что чем лучше и полезнее ваш контент, тем больше людей будут его читать и запоминать вас и тем меньше вероятность, что его сочтут спамом.
Лендинги
Большинство сайтов, посвященных профессиональным услугам (особенно в области IT), вовсе не предназначены для привлечения клиентов. Наполненные терминами и сложными диаграммами, ориентированные на узкую аудиторию сайты выглядят как что-то очень умное и экспертное, но на самом деле совершенно пассивны и бесполезны.
Если посетители не понимают, чем вы занимаетесь или какие проблемы вы можете решить, они пойдут в другое место. Сайт, генерирующий лиды, создается с расчетом на то, чтобы клиенты могли легко понять ваше предложение, найти полезную для них информацию и запросить прайс. Даже банальная кнопка с СТА может сыграть вам на руку — так начните с нее!..
Экспертные материалы
Блогинг — наиболее эффективный канал привлечения потенциальных клиентов на сайт. Поскольку блог позволяет создавать широкий спектр контента с ключевыми словами, он привлекает на ваш портал большое количество квалифицированных потенциальных клиентов, особенно размещенный непосредственно на вашем сайте.
Еще одним способом привлечения клиентов через контент может стать размещение экспертных материалов на сторонних площадках, которые читает ваша аудитория. Так, для IT могут сработать HubSpot, Product Hunt или TechCrunch.
Итоги
Теперь, когда у вас есть инструменты, знания и темы лид-магнитов, способные привлечь качественных лидов для ИТ-компании, ничто не мешает расти и раскрывать свой потенциал. Если вы используете правильные стратегии, потенциальные клиенты (а также их коллеги, друзья и друзья друзей) не заставят себя долго ждать.
