Неужели всего пара предложений на сайте или рекламном баннере способны продавать? Да, именно через грамотный оффер строятся продажи в интернете. Ваша цель — зацепить целевую аудиторию и сформулировать предложение, от которого невозможно отказаться.
Хороший продающий оффер призван заинтересовать потенциального клиента и способствовать росту продаж. Рассмотрим, что это такое и как составить его так, чтобы ваш продукт или услугу хотелось купить.
Как составить грамотный оффер и избежать ошибок
Что отличает хороший оффер от неудачного
- Он кратко, но максимально полно раскрывает суть предложения. У клиента не должно остаться сомнений в том, что ваш продукт ему действительно нужен.
- Описывает конкретный результат. Какую именно потребность закроет клиент, когда воспользуется вашим предложением.
- Допустимо ограничивать оффер временными рамками, чтобы получить максимальный эффект.
- Содержит призыв к действию и подробные условия сделки. Что нужно сделать покупателю и какую при этом выгоду он получит.
Алгоритм составления оффера
Одна из главных особенностей успешного текста состоит в том, что с ним вы попадаете в интересы и потребности целевой аудитории. Предложение цепляет настолько, что от него просто невозможно отказаться.
Как написать оффер? Для начала нужно провести предварительный анализ — в этом 80% успеха:
- Проанализируйте нишу бизнеса и особенности вашей компании: в чем ваши преимущества перед конкурентами, в чем именно компания наиболее хороша.
- Изучите целевую аудиторию: выпишете все потребности и боли потенциальных клиентов и то, как вы можете им помочь.
- В этот момент формулировка уже начнет вырисовываться. Поставьте себя на место клиента и прочтите свое предложение. Все ли вам нравится, готовы ли вы им воспользоваться?
- Дополните его скидками, уникальным условием сотрудничества или еще чем-нибудь особенным.
- Добавьте призыв к действию (CTA), ограничьте ваше предложение по времени действия.
Как не допустить ошибок
Чтобы ваш оффер не получится слабым и неэффективным, избегайте:
- Обещаний того, что не в силах выполнить. Допустим, вы продаете кухни и обещаете, что мастер приедет в течение часа для бесплатного замера. Если отклик будет внушительный и заявок будет много, у вас может не хватить на это ресурсов. Пострадавшую репутацию восстановить будет сложно.
- Попыток в одном оффере закрыть все потребности потенциальных клиентов. При написании торгового предложения придерживайтесь правила: 1 проблема = 1 решение.
- Охватить слишком широкую аудиторию. Не используйте обобщенные посылы в попытке охватить как можно больше людей. Будьте конкретными, нацеливаясь на нишевого клиента.
- Следите за тенденциями рынка, анализируйте изменения потребностей вашей ЦА, особенности конкурентов и уникализируйте оффер, исходя из этого.
5 формул создания эффективного оффера с примерами
Формул для создания привлекательного предложения очень много, но мы остановимся на основных. Для наглядности подобрали образцы офферов «как по учебнику», но всегда есть место для креатива и адаптации формул под вашу компанию. Поэтому пробуйте разные варианты и отслеживайте их результативность.
1. ODC = Offer + Deadline + Call to Action
Одна из самых простых и распространенных формул. Ее суть в том, чтобы создать предложение, ограниченное по времени, и побудить к действию. Скажем, вы продаете цветы и хотите привлечь покупателей к 8 марта: «С 6 по 8 марта букет из 15 роз всего 1000 рублей. Спешите купить, пока не разобрали!».
Эта формула в интернет-маркетинге используется довольно часто:
2. AIDA: Attention + Interest + Desire + Action
Одна из первых формул, но все еще очень распространенная среди маркетологов. Упор здесь делается на эмоции: удовольствие, реже — страх. Сначала привлекаем внимание пользователя, усиливаем интерес и разжигаем желание приобрести товар/услугу, затем побуждаем к действию.
Пример оффера с использованием AIDA:
3. ACCA: Attention + Comprehension + Conviction + Action
В отличие от предыдущей формулы, этот метод создания оффера действует не через эмоции, а через рациональное убеждение. Вначале вам также нужно привлечь внимание пользователя, затем добиться понимания ценности вашего продукта, вселить уверенность в том, что покупка решит проблему, и добавить CTA.
4. 4U: Useful + Unique + Ultra-specific + Urgent
Ваше предложение по этой формуле должно быть полезным для пользователя. Например, говорите не о кредите, а о новом автомобиле. Указывайте измеримые показатели: какой именно результат в цифрах получит клиент. Добавьте уникальности, чтобы отстроиться от конкурентов, и ограничьте оффер по времени.
При написании оффера ориентируйтесь на преимущества и выгоды, которые получает клиент. Если какой-то показатель кажется лишним, его можно опустить. Например, часто можно обойтись без ограничений сроков:
5. BAB: Before + After + Bridge
Проведите клиента от его проблемы к решению. Мостом в этом случае выступает ваш продукт. Сначала акцентируйте внимание клиента на его боли, потом представьте образ мира, где с помощью вашего продукта его проблемы будут решены.
Вот пример использования формулы BAB. Здесь в качестве «моста» выступает сервис аналитики:
Секреты оффера, который продает
Если вы внимательно читали статью, то уже понимаете, что главное при составлении предложения — делать акцент на выгоде, которую получает клиент, приобретая ваш продукт. Создавайте оффер, нацеленный на результат сотрудничества с вами.
В заключение расскажем, как усилить офферы для продажи:
- Уберите все, что нельзя измерить. Замените общие фразы без конкретики на определенный результат. Чем короче и лаконичнее будет ваше предложение, тем лучше.
- Будьте проще и ищите индивидуальность. Не используйте шаблоны, они выглядят неестественно. Предложение должно быть понятным для читателя, решать его проблему и давать понимание преимущества сотрудничества с вами.
- Обращайтесь к конкретному человеку. Персонализация много значит. Почувствуйте, что нужно клиенту. Если ваша ЦА разнообразна, сделайте свой оффер для каждого сегмента и описывайте ситуацию, характерную именно для него.
- Изучайте и анализируйте потребности и боли ваших клиентов. Не нужно высасывать проблему из пальца.
- Предугадывайте вопросы клиентов. Читателю, вероятно, не стоит звонить и писать, чтобы уточнить срок или способ решения его задачи. После того, как вы составите предложение, дайте прочесть его неосведомленному человеку и узнайте, складывается ли у него ясное понимание того, что он получит.
