Если вы не понимаете своих клиентов, будете тратить время на создание бесполезного контента, сливать рекламный бюджет, да и в целом растрачивать ресурсы контент-отдела.
Чтобы выявить потребности аудитории, для начала создайте портрет целевых клиентов и проведите сегментацию. Это позволит работать с каждым сегментом по отдельности и учесть интересы конкретной группы. Интернет и социальные сети – это не только рынки сбыта, но и удобные площадки для исследования целевой аудитории и ее интересов. Существует множество методов и инструментов, которые помогут понять, чего хочет аудитория. Расскажем о них подробнее.
Методы выявления потребностей клиента
Используйте сервисы анализа ключевых запросов
Помимо знания глобальных интересов своей аудитории, важно понимать, с какими конкретными запросами она обращается к поиску. Есть сервисы, которые просто собирают популярные ключевые запросы по заданной теме или сайту конкурента.
Для русскоязычных ключевых фраз отлично подходят KeyCollector и MOAB. Если вы работаете с иностранными запросами, попробуйте SemRush, Answer Socrates и Answer The Public. Последний не только анализирует ключевые запросы, но и составляет готовые заголовки на основе потребностей целевой аудитории.
Ищите готовые исследования в вашей нише
Чтобы изучить потребности клиентов, совсем не обязательно проводить собственное маркетинговое исследование. В большинстве ниш аналитические компании или крупные бренды размещают открытые данные по проведенным исследованиям и обзорам рынка. Не всегда данные исследований ответят на конкретные запросы, но помогут понять перспективы развития рынка.
Найти нужную информацию можно в Google, отраслевых СМИ и блогах, на сайтах аналитических организаций, на тематических мероприятиях.
Если в открытом доступе исследований по вашей нише нет, обратите внимание на кейсы конкурентов или изучите мнения экспертов в нужной области.
Устраивайте опросы в социальных сетях
Грамотно выстроенная система опросов расскажет больше, чем любая статистика, собранная автоматически. Пользователи охотно делятся мнением в соцсетях.
Лучше всего устраивать короткие опросы и собирать информацию постепенно. Пользователи не любят отвечать на большое количество вопросов сразу, так как быстро теряют интерес.
Проводите опросы через рассылки
Способ, который отлично подойдет в том числе бизнес-аудитории. Для большего отклика используйте дополнительную мотивацию: предложите бонус в обмен на уделенное пользователем время. Это увеличит конверсию и позволит собрать больше ответов.
Большинство сервисов рассылок предлагает встроенные инструменты для проведения опросов или интеграцию со сторонними инструментами. С их помощью вы сэкономите время пользователя и добавите опрос в тело письма. Также вы всегда можете использовать Google Формы и просто дать ссылку в письме.
Анализируйте собственные данные
Можно узнавать интересы аудитории из данных ваших собственных площадок – сайта, аккаунтов социальных сетей. С помощью инструментов аналитики – например, Google Analyser или Clicky – отслеживайте поведение пользователей на сайте, узнавайте, чем интересуется большинство посетителей. В таких сервисах используются тепловые карты, которые помогут понять, на каких разделах сайта клиенты задерживают свое внимание, а до каких не доходят вовсе.
Анализируйте наиболее успешный контент
Обязательно отслеживайте показатели по каждому типу контента, который размещаете – какое число пользователей им заинтересовалось, оставило комментарии или поделилось. Если вы публикуете контент хаотично, рекомендуем ознакомиться с нашей статьей о типах контента. Возможно, вы найдете для себя что-нибудь интересное.
Со временем вы определите форматы постов, которые наиболее интересны именно вашей аудитории, и сможете создавать более эффективный контент.
Анализируйте конкурентов
Незачем изобретать велосипед, если можно позаимствовать идеи, которые уже успешно работают у конкурентов. Проанализировав наиболее популярные сайты (например, с помощью SimilarWeb) и страницы в социальных сетях, вы найдете то, что работает в вашей нише, и внедрите эти стратегии.
Есть и предприниматели, которые не хотят использовать чужие идеи, а стремятся создать что-то уникальное. Такой подход может быть успешным, но он связан с риском – либо вы создадите что-то новое и действительно эффективное, либо сольете бюджет и потеряете время. Всегда остается вариант пойти проторенной дорогой и с большой вероятностью прийти куда нужно. Но и в том и в другом случае конкурентный анализ будет полезен.
Анализируйте комментарии и отзывы ваших читателей
Отклики читателей – один из лучших способов понять, чего хочет потенциальный клиент. Анализируйте вопросы, отзывы и комментарии пользователей, это позволит узнать боли целевой аудитории, увеличить качество товара, улучшить сервис.
Создавайте тесты и викторины
Многие любят тесты и викторины – если пользователю будет интересна тема, он с удовольствием их пройдет. Это хороший способ дать разрядку мозгу, немного отвлечься и поднять настроение. А если вы предложите поощрение за верные ответы, это подогреет интерес еще больше.
Создайте портреты клиентов
Создайте портреты пользователей по направлениям и интересам, но не используйте слишком широкий диапазон данных. В отличие от определения целевой аудитории, составление портрета вашего клиента – это точный образ человека. Например: Антон, 35 лет, свой бизнес по продаже автозапчастей и т.д. Прописывайте его цели, что его мотивирует, с какими проблемами он сталкивается.
Это поможет персонализировать предложения, расставить приоритеты, выбрать релевантные площадки для продвижения. Вы сможете сконцентрироваться на единой стратегии, построенной на точном знании вашего потенциального покупателя.
Экспериментируйте с контентом
Кроме анализа и определения наиболее успешного типа контента, не бойтесь внедрять новые способы коммуникации: поэкспериментируйте с разными визуальными элементами или попробуйте сменить TOV (tone of voice). В одной из статей мы разбирали типы тона в коммуникации с читателями и делились инструментами для их создания. Так вы сможете найти другие, возможно, более эффективные решения.
Больше общайтесь лично
Не игнорируйте возможность личного общения с клиентом – оно всегда интереснее и информативнее. С наиболее лояльными (или, наоборот, проблемными) клиентами вы можете организовать интервью и узнать ответы на важные вопросы. Это отличный способ не просто выявить потребности, но и наладить коммуникацию.
Поставьте себя на место клиента
Простой, но действенный способ лучше узнать, чего хочет ваш клиент – представить себя на его месте. Ответьте себе в роли клиента на вопрос, чем хорош продукт, почему я его куплю или не куплю. Попробуйте немного абстрагироваться, будьте честным и непредвзятым.
Выявление потребностей аудитории – важнейшая задача, с которой вы сталкиваетесь при разработке контент-стратегии. Фокус на предпочтения клиентов – что у них болит, какие ожидания от сотрудничества с вами – всегда стоит на первом месте при создании контента.
