Как рекламировать продукт, пользу которого не всегда удается объяснить в паре предложений? Редакция Контентим делится советами по созданию эффективной маркетинг-стратегии для IT.
Маркетинг и продажи жизненно важны для успеха любой, в том числе технологической, компании. Чтобы максимизировать результат от вложений, нужно искать рабочие стратегии и инструменты. Но в силу специфики IT это может быть труднее — как рекламировать продукт, пользу которого не всегда удается объяснить в паре предложений?
Что такое маркетинговая стратегия
Маркетинговая стратегия — это план продвижения бизнеса, направленный на охват потенциальных потребителей и превращение их в реальных клиентов. Маркетинговая стратегия содержит ценностное предложение компании, ключевые сообщения о бренде, данные о целевой аудитории и список каналов продвижения.
Большинство компаний строят разработку стратегии маркетинга на четырех основных столпах:
- Продукт — что продвигаем.
- Цена — какие тарифы и варианты оплаты предлагаем.
- Место — где заявляем о продукте и бренде.
- Продвижение — как развиваем бизнес.
При этом маркетинговая стратегия должна вращаться вокруг ценностного предложения, которое объясняет аудитории, что за компания перед ними, как она работает и в чем она может быть полезна. Конечная цель маркетинговой стратегии — достижение устойчивого конкурентного преимущества над игроками из этой же сферы.
Почему маркетинговая стратегия нужна ИТ-проекту
Чтобы создать узнаваемое имя для IT-бренда и наладить продажи, нужно иметь четкий Roadmap (дорожную карту) по реализации стратегии. Главная цель маркетинга в сфере технологий — помочь бизнесу достигнуть поставленных целей. Помимо практической пользы, грамотная стратегия еще и сэкономит вам бюджет за счет правильного распределения ресурсов.
Первая и самая важная роль маркетинговой стратегии заключается в постановке точных задач и целей для бизнеса. Она координирует действия сотрудников, устанавливает ориентиры для выполнения задач и повышает эффективность работы всей команды.
Многие владельцы IT-бизнеса испытывают трудности с правильной сегментацией продукции, определением цен, каналов продаж и т. д. Эта проблема не нова и характерна как для начинающих, так и для опытных предпринимателей. Еще одна цель маркетинговой стратегии — помочь вам создать предложение, построить ценообразование и определить маркетинговый сегмент для каждого продукта.
Более того, маркетинговый план поможет вам найти новые продукты, относящиеся к вашей нише. Таким образом, вы не только продвигаете уже существующий продукт, но и открываете новые рыночные слоты и новую аудиторию.
Все еще не уверены в необходимости маркетинговой стратегии? Посмотрите на статистику:
- Маркетологи, которые оформляют стратегию, на 313 % чаще добиваются успеха, при этом составляют такой документ только в 16 % компаний.
- Специалисты, которые ставят перед собой конкретные цели, на 376 % чаще достигают желаемых результатов.
- Компании, для которых маркетинг в приоритете, в 13 раз чаще окупают свои инвестиции.
Как выстроить маркетинговую стратегию для IT
Мы составили список из семи обязательных пунктов, на которые следует обратить внимание при создании маркетинговой стратегии под ИТ.
Проведите SWOT-анализ
Начните со SWOT-анализа, чтобы определить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы для вашего бизнеса. Чтобы избежать предвзятости и охватить различные точки зрения, привлеките к участию коллег, экспертов, потенциальных пользователей — всех, кто согласится помочь.
Четкое представление о том, в чем вы лучше всего разбираетесь, какие области вам необходимо улучшить, в чем экспертизы достаточно (или наоборот) и чем вы отличаетесь от конкурентов, вооружит вас необходимыми инструментами для построения продуманной маркетинговой стратегии.
Определите ценностное предложение
Маркетинговая стратегия строится на ценностном предложении компании, а оно, в свою очередь, базируется на основных сильных сторонах и отличиях от конкурентов. Определение ценностного предложения — тот этап, на который придется потратить больше всего времени и ресурсов.
Начните с перечисления основных преимуществ для клиентов и ценности ваших продуктов или услуг, а затем определите ключевые отличия от конкурентов. Лучшие ценностные предложения ясны, понятны и направлены на решение проблем клиентов.
Установите цель (или цели) маркетинговой стратегии
Основная функция планирования ИТ-стратегии заключается в поддержке потребностей вашего бизнеса. Начните с определения бизнес-потребностей, целей и задач.
Цели маркетинговой стратегии — это измеримые результаты, которые будут достигнуты в определенные сроки и позволят измерить эффективность усилий. Они также помогают маркетологам согласовывать ожидания и планы, координировать усилия и определять, что нужно для достижения результатов.
При составлении ключевых целей (3–5, не больше) убедитесь, что они отвечают следующим критериям: они конкретны, измеримы и имеют временные рамки. Например, увеличить число загрузок на 15 % к концу третьего квартала или увеличить базу подписчиков до 100 тысяч человек до 30 июня. Пересматривайте их каждые шесть месяцев, при необходимости вносите изменения.
Поймите своих клиентов
Чтобы понимать потребности клиентов и решать их проблемы с помощью маркетинговой стратегии, необходимо изучить целевую аудиторию продукта.
В маркетинговом пространстве много шума вокруг клиентоориентированности — стратегии, направленной на фундаментальное согласование продуктов и услуг компании с желаниями и потребностями ее наиболее ценных клиентов. И не зря, ведь в конечном итоге вы работаете для них.
Процесс изучения клиентов включает в себя сбор информации с различных платформ. Это может быть аналитика сайта или социальных сетей, отзывы клиентов, а также реальные разговоры с потенциальными и нынешними покупателями. Изучите их предпочтения, демографические данные, то, какой способ общения и какие каналы они предпочитают, стиль и тон коммуникации и т. д.
Проанализируйте рынок и конкурентов
Чтобы грамотно выстроить продвижение информационных технологий, нужно играть на сильных сторонах. Для этого необходимо обладать экспертными знаниями о том, что происходит на вашем рынке и как обстоят дела у конкурентов: с чем они борются? Что им удается? Какие у них слабые места?
Здесь вам помогут специальные сервисы. Например, Ahrefs анализирует сайты на предмет ссылочной массы, позиций в выдаче и ключевых слов, по которым проходит наибольший объем поискового трафика. Сервис Similar Web дает информацию о посещаемости, среднем времени, проведенном на сайте, проценте отказов, а также собирает данные по трафику. Еще полезными будут сервисы SEMRush, Alexa и Serpstat.
При планировании ИТ-стратегии важно помнить, что вы не изобретаете велосипед. Обзор существующей ИТ-инфраструктуры поможет вам определить проблемы, увидеть, что работает и где можно сэкономить ресурсы. Следите за тем, что происходит в вашей отрасли, — это поможет выявить пробелы на рынке, потребности, которые не удовлетворяются, общие требования, тенденции и инновационные идеи.
Выберите методы продвижения
В зависимости от вашей целевой аудитории вам необходимо выбрать наилучшие маркетинговые методы и форматы для продвижения. Выясните, где обитает ваша аудитория (какие социальные сети она предпочитает, какие блоги, сайты, форумы и т. д.), и используйте эту информацию.
Решите, на какие инструменты продвижения технологий вы поставите и сколько времени и бюджета вы будете тратить на рекламу, PR, контент-маркетинг, SEO, управление сообществами, мероприятия и т. д.
Определите свои метрики
Важно определить ключевые показатели и KPI, которые вы будете использовать для сравнения и анализа эффективности ИТ маркетинг-стратегии с течением времени. К ним могут относиться:
- показатели уровня обслуживания, например, количество обращений в службу технической поддержки;
- операционные показатели, например, загрузка мощностей;
- показатели бизнеса — бюджет и удовлетворенность клиентов;
- качественные показатели, например, отзывы и обратная связь.
При правильном подходе ИТ-стратегия может стать мощным инструментом для обеспечения роста и эффективности вашего бизнеса.
Пример ИТ-стратегии: чек-лист
Мы подготовили для вас удобный чек-лист для создания маркетинговой стратегии в IT. Используйте его в качестве примера и основы для своего плана продвижения:
- Информация о компании. Миссия, команда, руководство.
- Цели. Чего вы планируете добиться и как.
- Анализ конкурентов.
- SWOT-анализ: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы.
- Целевой рынок. Для кого ваш продукт.
- Цикл продаж. Как, когда и где покупают ваш продукт.
- Уникальное торговое предложение. Что отличает вас от конкурентов.
- Бренд. Восприятие и позиционирование, планы.
- Маркетинговые каналы и тактики продвижения.
- Оценка эффективности и KPI.
Маркетинговые инструменты и каналы для IT
Есть несколько наиболее эффективных в ИТ-отрасли маркетинговых инструментов, которые технологические компании могут использовать для продвижения.
Видеоконтент
Видеоконтент как маркетинговый инструмент весьма популярен среди IT-компаний. Объяснение этому простое — самые сложные вещи, как правило, проще показать, чем расписать текстом. Если у кого-то может не хватить времени на изучение технического описания, то на просмотр увлекательного, захватывающего двух-трехминутного видео найдется время почти у каждого. Используйте веселые, интересные или познавательные истории, показывайте отзывы клиентов, создавайте анимированные инфографики и пояснения.
Работа с инфлюэнсерами
Руководители предприятий и лица, принимающие решения, часто прибегают к помощи экспертов при оценке чего-то нового. Поэтому технологические компании все чаще сотрудничают с экспертами, чтобы повысить свой авторитет и узнаваемость. Чаще всего они полагаются на инфлюэнсеров — людей, которым доверяет или которыми восхищается большая аудитория. Такой подход позволяет использовать лояльную аудиторию блогеров для маркетинга.
Качественный контент-маркетинг
Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, скорее всего, в ней уже существует множество конкурентов. Часть из них не вкладывают много времени и усилий в свой контент, а зря. Ценный, полезный контент (например, блог) с ответами на самые частые вопросы не только повышает вашу экспертность, но и формирует положительный имидж.
Рассказывайте лучшие истории, персонализируйте контент для каждого заинтересованного лица, делитесь действительно ценными знаниями и делайте контент уникальным — без воровства.
Мероприятия
Конечно, не в нынешних условиях, но ивент-индустрия — отличный способ продвигать свою компанию или продукт даже в ИТ-сфере. На мероприятиях можно встретиться с нынешними клиентами и познакомиться с ними на более личном уровне.
Некоторые из наиболее эффективных маркетинговых мероприятий, проводимых технологическими компаниями, проходят в виде образовательных ивентов, тренингов и семинаров, причем в формате как офлайн, так и онлайн.
Интерактивные инструменты
Интерактивный контент — уже несколько лет новая тенденция в IT- маркетинге. Игры, калькуляторы, оценщики и другие инструменты способствуют более глубокому вовлечению и качественному привлечению потенциальных клиентов за счет элемента игры или интриги. Используйте калькуляторы, викторины, экскурсии по продуктам и конструкторы решений.
Итоги
Надеемся, мы убедили вас в том, что маркетинг для IT-компаний необходим и полезен так же, как и в любой другой отрасли. Если все сделать правильно, продвижение даже самого сложного ИТ-продукта пойдет успешно, и новые клиенты не заставят себя долго ждать.
