Быть маркетологом – это как быть ребенком в магазине игрушек: хочется всего и сразу, но родительский бюджет ограничен. Поэтому важно провести анализ и выбрать тот канал, который даст максимальную отдачу от инвестиций. Прежде чем разрабатывать стратегию B2B продвижения, нужно собрать и проанализировать большое количество данных.
У каждого бренда есть своя история, которую можно рассказать в бизнес-пространстве, чтобы представить компанию в наилучшем свете. Очень важно выбирать формат подачи и каналы привлечения клиентов B2B в соответствии с целями и ценностями бизнеса. От этого выбора зависит, правильное или искаженное восприятие вашей компании сложится у аудитории.
Что нужно знать перед выбором способа B2B коммуникации
История бренда
Каждое маркетинговое решение должно учитывать цель и миссию бизнеса, ради которых он создавался. Чтобы рассказать историю бренда покупателю, нужно будет отточить несколько деталей:
- Позиционирование бренда. Это как выбор жанра фильма – образ компании в глазах потребителя и ассоциации, которые вы у него вызываете.
- TOV (tone of voice). Интонация иногда важнее, чем сам текст. Тональность, которой вы придерживаетесь в коммуникации, должна перекликаться с языком целевой аудитории. Возьмем McDonald’s и Burger King: в первом случае вы не встретите колких шуток, тон будет вежливым и аккуратным, вторые же могут позволить себе более вольное общение с клиентом. Все потому, что McDonald’s позиционирует себя как семейное заведение, а Burger King больше ориентируется на молодежь.
- Ценность, которую вы несете. Выстраивание B2B коммуникации немного сложнее, чем просто обозначение своего конкурентного преимущества. У каждого бренда своя история, и вам нужно очень постараться, чтобы убедить компании изучать вашу. Опыт должен быть интересен бизнесу.
Продуманный месседж
Ваша история и послания B2B клиентам – немного разные вещи. Если представить, что история бренда – это пирог, то послание – один кусочек, который вы отрезаете определенному сегменту аудитории.
Скажем, вы продаете электронику для офиса. Ваша история будет о том, что каждому офису предельно важно иметь качественную технику. Сообщение для молодых компаний может быть о том, что не стоит экономить на старте, а с самого начала вложиться в качество, чтобы в самый ответственный момент не остаться у разбитого корыта. А для крупного бизнеса ваше послание может быть направлено на комплексное решение рабочих задач с помощью техники бренда.
Ваша целевая аудитория
В отличие от частных потребителей, владельцы бизнеса подходят к покупкам более взвешенно. Во время анализа целевой аудитории учитывайте платежеспособность бизнеса, требования предпринимателей к качеству и уровню сервиса, их ожидания и мотивации к покупке. Особое внимание уделите определению круга лиц, которые принимают решение. Также учитывайте, какой тип контента они потребляют и на какие каналы обращают внимание в новостных, социальных или развлекательных целях.
Каналы B2B коммуникации, которые точно стоит попробовать
Мы подошли к самому главному – выбору способа коммуникации с B2B сегментом. Эффективность того или иного канала зависит от вашей ниши, аудитории и многого другого. Поэтому внедряйте, экспериментируйте и анализируйте, какой из них подойдет вам.
1. Поисковое продвижение
Развитие B2B маркетинга в поисковых сетях не сильно отличается от поискового продвижения B2C. Цель одна – завоевать любовь и уважение алгоритмов. Это можно сделать двумя способами: органическим и платным.
В первом случае вы адаптируете сайт, блог или статьи на сторонних ресурсах под SEO-запросы целевой аудитории. Это игра в долгую и может занять несколько месяцев.
Для быстрого результата вы можете запустить контекстную рекламу на эти же запросы и моментально окажетесь на первых строчках поисковой выдачи.
Оптимальным будет чередовать эти два способа в зависимости от ваших целей – постоянно работать над SEO-продвижением, подключая рекламу по мере необходимости.
2. Контент-маркетинг
Этот канал можно назвать самым важным элементом цифрового маркетинга, потому что он объединяет практически все. Основная задача в выстраивании контент-стратегии – дать как можно больше пользы клиенту. Это и экспертные статьи, и инфографика, и полезные видео, рассылки и т.д.
3. Продвижение в социальных сетях
Некоторые представители B2B сегмента предпочитают игнорировать SMM, считая, что это история для частного потребителя. Но руководители бизнеса и лица, принимающие решение о покупке, точно так же пользуются социальными сетями, и достучаться там до них вполне реально.
О том, как продвигать контент в соцсетях, мы уже писали в одной из статей. Используйте действенные стратегии, не забывая о ваших истории, тональности и преимуществах.
4. E-mail маркетинг
Это еще один способ оставаться на связи с клиентами. Подойдет компаниям с базой адресов электронной почты. Если у вас ее нет, собирайте контакты, желательно не общедоступные: обменивайтесь визитками на бизнес-мероприятиях, форумах и семинарах.
Чтобы рассылка была эффективной, важно сегментировать пользователей, персонализировать письма и грамотно подходить к созданию e-mail стратегии.
5. Интерактивный маркетинг
С помощью этого инструмента у клиентов можно вызвать более яркие эмоции и устойчивые ассоциации, чем другими методами. Он не ограничивается только социальными сетями. Интерактивный маркетинг можно успешно применять и в других форматах: проводить презентации и вебинары, записывать подкасты и т.д. Это даст пользователю возможность взаимодействовать с вашими экспертами, получать ответы на вопросы и вести живую беседу.
Вот три шага по внедрению интерактивного маркетинга:
- Подогреть интерес аудитории, заинтриговать еще до начала события. Цель – сделать так, чтобы пользователи ждали его с нетерпением.
- Трансляция контента. Прямой эфир, взаимодействие со зрителями, словом, непосредственно само действие.
- Привлечение трафика. Это адаптация контента: создание коротких видеороликов, статей или графического контента для привлечения B2B-клиентов.
Как создавать B2B контент
В бизнес-среде работать с контентом немного сложнее, но, следуя простым советам, можно развивать B2B коммуникацию весьма эффективно:
- Адаптируйте ваши сообщения под маркетинговый канал.
- Используйте отраслевые мероприятия для создания контента.
- Не пренебрегайте пользовательским контентом.
- Развивайтесь вместе со своей аудиторией: анализируйте интересы, комментарии, реакции и общую вовлеченность.
- Следите за маркетинговыми трендами и будьте в курсе новых тенденций.
Некоторое время назад наша команда изучала статистику и выявила тренды контента для продвижения B2B на 2022 год. Сейчас ситуация немного изменилась, но общее направление остается тем же. Смело черпайте идеи и создавайте контент, который будет интересен читателю.
Если вы пока не готовы разбираться в особенностях коммуникации B2B, пишите нам! Удаленная редакция Контентим с многолетней экспертизой в создании экспертных материалов для бизнеса возьмется за вашу задачу с удовольствием.
