Спикер и ведущий вебинаров, который любит и умеет проводить успешные публичные выступления
Представьте, что вам впервые нужно провести вебинар. Вы составили речь и потратили кучу денег на привлечение трафика. Вы, как и 89% бизнесменов, считаете вебинар одним из приоритетных способов для привлечения клиентов. Хотите, чтобы все прошло как можно эффективнее? Здесь я собрала простые и понятные рекомендации по подготовке спикера от практикующих психологов и актеров, а еще — фееричные истории провалов. Желаю приятного чтения и самых конверсионных лекций.
Для чего на самом деле нужна презентация
Как-то от одного очень разумного и очень опытного в продажах человека я услышала фразу: «Я слайды как подсказки использую, чтобы не забыть, о чем говорить дальше». Вроде бы звучит логично, только вот сколько денег вы потеряете на такой логике, лучше даже не считать, ужаснетесь 🙂
Я и мои коллеги организуем 2-3 онлайн-лекции в месяц — и для своих слушателей, и для ЦА наших клиентов. Ниши могут быть самые разные: медицина, финансы, недвижимость, ИТ, образование, а вот задачи и проблемы перед спикерами стоят одни и те же.
Сейчас расскажу, как не потратить на создание презентации спикера вебинара несколько дней жизни и выжать из слайдов максимум пользы для вас и вашей аудитории.
Кольцевая структура презентации вебинара по бизнесу
Когда я решила узнать у студентов редакции «Контентим», почему они уходят с вебинаров у других ведущих, оказалось, что на то есть только 2 причины:
- Веб-спикер слишком долго хвастается своими достижениями. Рекорд — 40 минут рассказов об успешном успехе и ноль полезной информации для слушателя. Не самая лучшая идея, как провести вебинар.
- Вся полезная информация сосредоточена в первой части вебинара. Когда спустя 40-60 минут начинается продажа продукта, люди понимают, что дальше ничего интересного не будет, и просто уходят.
Как добиться того, чтобы участники не «отваливались» на продающей части?
Секрет прост — никакой отдельной продающей части на вебинаре быть не должно.
Чтобы повысить конверсию, вся продажа должна быть равномерно распределена по презентации и выступлению. Это и есть кольцевая структура: вы расставляете блоки в определенном порядке и при необходимости повторяете их.
Как встроить продажу в лекцию экологично
Составление продающей презентации — это тема для отдельной большой статьи, а здесь я поделюсь с вами некоторыми лайфхаками, которые помогли провести мой первый вебинар.
Итак, на что обратить внимание, прописывая слайды:
- Примерно со 2 слайда мягко обозначьте, что вы что-то продаете. Не надо говорить это в лоб. Вам помогут фразы: «Несколько человек с предыдущего потока обучения рассказали мне…», «Вот с такой проблемой сталкиваются почти все в этой сфере, и я на своих тренингах уделяю ей около 30% времени», «Отличный вопрос, Вольдемар! Вы не один в такую неприятную ситуацию попали. Моему ученику с прошлого потока помогло…».
- Слайды, презентующие ваш продукт, должны быть после ⅓ вебинара, после ⅔ и в конце. Чтобы люди не убегали, завидев продающий слайд, дайте им причину слушать вас дальше. Например: «Мы с вами разобрали, как делать не надо. Как надо делать, я наглядно расскажу и покажу уже совсем скоро. А сейчас…».
- Вставляйте слайды с отзывами реальных людей о вашем продукте. Их может быть больше, чем продающих слайдов, а фотография человека добавит достоверности. Но не переборщите — вебинар не должен быть целиком построен на отзывах, как мне однажды довелось слушать: «Вот мистер X, он пришел с такой-то проблемой, мы поработали вместе, и теперь у мистера X прибыль выросла в миллион раз. А вот мисс Y…» 😬
Важно: не делайте на слайдах с отзывами заголовок «Отзывы», лучше вынесите в заголовок главную мысль, которую раскрывает ваш клиент. Для убедительности можно даже ссылку на его Телеграм дать, только не забудьте спросить разрешения.
Общайтесь с аудиторией искренне, человеческий контакт и понимание того, что нужно людям, повышают конверсию. Кстати, вы знаете, что до 50% продаж происходят на 1-2 день после хорошо проведенного вебинара? Если, например, вы писали прогревы в своем канале или группе, не бросайте аудиторию сразу после лекции, учтите в контент-плане, что нужно остаться в теме еще на 1-2 дня — так вы получите более высокий уровень продаж и более лояльное отношение на будущее.
А как зацепить слушателей, чтобы они о вас вспомнили на следующий день?
Управление людьми вниманием с помощью слайдов
Заставить пресыщенных информацией пользователей отвлечься от варки борща и просмотра мемчиков в интернете — непростая задача. Хорошая презентация может вам в этом помочь. Рассказываю, как использовать слайды для управления вниманием.
1. Правильные эмодзи
Они структурируют слайд и дают понять, где заголовок, где подзаголовки. А еще делают скучный список веселым и притягивающим взгляд.
Вот примеры из моей презентации для вебинара. Сравните, как было и как стало:
2. Меньше визуального мусора
Так аудитории будет проще воспринимать ваш текст. Уберите лишние подложки, отвлекающие картинки, неудачные сочетания цветов и так далее. Идеально, когда с презентацией помогает дизайнер, но если у вас такой возможности нет, хотя бы покажите результат кому-то из коллег.
3. Четкие формулировки
Чем яснее и лаконичнее изложена мысль, тем проще ее понять и запомнить. Например, на моих вебинарах есть такой интерактив: я задаю слушателям вопрос, кто чему хочет научиться, и каждый пишет в чат цифру, соответствующую ответу. Это один из способов дать участнику вебинара понять, что ему нужно обучение, в идеале — именно ваше.
4. Наглядная инфографика
Если вы показываете график или диаграмму, аудитория должна с первого взгляда понимать, что вы хотите сказать. Делайте информацию максимально доступной. А если ваш дизайнер добавит яркий, запоминающийся образ, то результат будет еще лучше! Сравните эти два слайда — согласитесь, что второй гораздо выразительнее:
С особой тщательностью рекомендую подойти к оформлению продающих слайдов, ведь на них вы будете чаще обращать внимание аудитории. Чем позитивнее созданный вами образ продукта, чем приятнее на него смотреть, тем больше вероятность, что слушателям захочется нажать на нужную кнопку. Например, взгляните на эти картинки — очевидно, какая из них выглядит привлекательнее:
Речь спикера: внимание слушателей, голос, ресурс
Я 10 лет работала репетитором и даже в школе преподавала. После такого опыта мне казалось, что уж 2, да хоть все 3 часа вебинара я проговорю без проблем. Как же я ошибалась!
6 видов голода аудитории и как их учесть при подготовке вебинара
На рынке образовательных услуг конверсия с лекции в 10% считается хорошим результатом. Я и мои коллеги проводят вебинары с конверсией в 30%. В чем секрет? Нужно дать аудитории то, что она хочет получить.
Психиатр, автор 30 книг по психологии, в том числе и по психологии общения, Михаил Литвак выделил 6 главных крючков, 6 типов голода коммуникативного общения. Зацепите ваших слушателей по всем — и конверсия возрастает в разы.
| Вид голода | Что это | Что вам с этим делать |
|---|---|---|
| Голод на стимуляцию развития | Люди жаждут развития — личностного и профессионального | Вбрасывайте в свою речь дразнящую, неожиданную информацию, которая провоцирует людей пошевелить мозгами |
| Голод на узнавание | Необходима встреча со знакомым. Мозг любит искать сходства | Читая чат слушателей, вставляйте, где уместно: «Я тоже так думаю», «У меня была такая же ситуация, случилась она…» |
| Голод на новые события | Именно из-за него мы получаем удовольствие от сплетен, сидим в интернете в поисках чего-нибудь эдакого | Пара неожиданных поворотов в речи, легкая сенсационность обязательно привлечет внимание. Только не перегните палку |
| Голод на достижения | Трудно долго выдержать постоянные неудачи | Идеально, если вы похвалите зрителя. Например: «Вольдемар, мне так нравится ваш вопрос! Если бы все люди в такой-то сфере рассуждали, как вы, было бы меньше проблем!» |
| Голод на признание | У каждого есть потребность в зрителе и в признании заслуг | Постарайтесь запомнить, кто что говорит в чате, и при случае скажите что-то в духе: «А вот и график, который полностью подтверждает мысль Вольдемара», «Ставьте плюсики в чат, если согласны с Вольдемаром» |
| Голод на глубокое общение | Это про желание излить душу, общаться в неформальной обстановке | Расскажите несколько личных историй — успеха или провала. Используйте эмоциональные триггеры: «Мне нравится…», «Я очень радуюсь, когда…» |
«Актер — это голос, голос и голос»
Я спрашивала людей, которые приходили ко мне на вебинары, кто чем занимается прямо сейчас. Оказалось, что лишь единицы сидят с тетрадкой и ручкой, готовясь внимать каждому слову.
Реальность такова: у кого-то шумно играют дети или орет телевизор в гостиной, кто-то готовит или делает уборку. Один раз человек слушал мой вебинар, гуляя с собакой. И далеко не все смотрят вас через компьютер, многие — через телефон, а тут есть свои технические заморочки, которые нужно учесть при выборе платформы для проведения вебинаров.
И вот с этой реальностью вам придется конкурировать за внимание зрителя. Если хотите чувствовать себя уверенно, то на репетиции по подготовке спикера заранее поэкспериментируйте с темпом речи, тоном, интонациями.
Не важно, что вам не достался мощный выразительный бас, как у Левитана. Даже с хрипловатым или немного визгливым голосом можно поработать. В результате вас будут не только слушать с удовольствием, но и отмечать вашу неповторимую харизму. Кстати, цитата в заголовке принадлежит Василию Ливанову, голосом которого говорит и всеми любимый Шерлок Холмс, и многие герои чудесных мультфильмов.
Вот вам в помощь несколько советов по управлению голосом от актеров театра и озвучки.
- Ваш голос, ваша энергия зависят от положения вашего тела. Не зажимайтесь, расправьте плечи, спину, поднимите голову.
Правильное положение тела → правильный выдох → правильный голос
- Расслабьте гортань, говорите ненапряженно. Тогда ваш голос не сядет, он будет слушаться вас даже к концу вебинара, сколько бы тот не длился.
- Разомните перед выступлением мышцы лица, ведь мимика тоже влияет на звук — не должно быть ощущения, что вы еле открываете рот, словно сквозь зубы общаясь со зрителями. Представьте, что ваше тело сковано, а на лицо села стайка комаров. Покривляйтесь так, будто пытаетесь их отогнать лишь за счет мимики, почувствуйте каждую мышцу.
- Когда будете репетировать речь, прочтите разок часть текста утрированно, проговаривая каждую букву. Ваша дикция и ваши слушатели скажут вам спасибо.
- Поднимите верхнее нёбо, как будто вы зеваете, закройте рот и начните мычать. При этом держите руку на грудной клетке, вы должны чувствовать вибрацию. После такого упражнения голос становится ниже и внушительнее, человек производит впечатление более уверенного и экспертного.
- Чтобы сохранить цепляющий, бодрый голос до конца вебинара, приготовьте воду комнатной температуры — она смягчит связки и поддержит водный баланс. А вот чай сделает только хуже.
5 способов справиться со страхом, если вы — спикер
Проведение вебинара всегда волнительно, даже если вы делаете это не в первый раз. Здорово, если получается превратить это волнение в радостное предвкушение, воодушевление. Но вот меня минут за 10-15 до начала всегда охватывает паника. Что делать, как избавиться от парализующих негативных мыслей?
Социальный психолог Дэниел Вегнер заметил, что когда вы запрещаете себе думать о чем-то, например, о провале вебинара, в вашем мозгу запускается 2 процесса: один и правда убирает мысли о неудаче, второй же… начинает искать в реальном мире всё, что может ее вызвать, чтобы тоже это запретить.
Работает это так:
Чтобы вы не тратили время на борьбу с «запрещенными мыслями», я собрала для вас 5 самых действенных методик. Они помогут вам прийти в себя, если вы разнервничались перед вебинаром или уже во время его проведения.
- Упражнение «Квадрат» — особенно оно полезно для настройки перед началом лекции. Вдыхаем 4 секунды, задерживаем дыхание на 4 секунды, выдыхаем 4 секунды и снова задерживаем дыхание на 4 секунды. И так по кругу, пока не почувствуете расслабление.
- Кто-то в чате начинает спорить, вести себя некорректно и заставляет вас нервничать? Правило трех T вам в помощь: touch, turn, talk. Отреагируй, вернись к теме, продолжай говорить. Например: «Люди потратили свое время сегодня, чтобы научиться тому-то. На ваш вопрос я могу ответить в конце вебинара, а сейчас давайте продолжим говорить о том-то. Мы как раз подошли к самой волнующей проблеме …». Но если вопрос по теме, лучше сразу дать на него хотя бы краткий ответ, чтобы слушатели не подумали, что вы их игнорируете.
- Если очень боитесь неудачи, подумайте, а верно ли вы оцениваете ситуацию? Вспомните, сколько умных людей помогло вам подготовиться к вебинару, сколько сил и времени вы в него вложили. Разве такая прекрасная совместная работа может иметь столько шансов на провал?
- Составьте план действий, чтобы всё получилось. И еще совет лично от меня — составьте план на случай, когда всё пошло наперекосяк. Имея под рукой четкую последовательность шагов для любого развития ситуации, вы будете меньше тревожиться.
- Есть специальные схемы подготовки к вебинару. Но если времени и ресурсов на них нет, попросите о помощи кого-то из ваших коллег: побыть в аудитории, морально поддерживать в чате, вовремя писать интересные вопросы. Вам будет в разы легче от сознания того, что в чате есть «свои».
Главное
Проведение вебинаров и лекций может стать очень успешным инструментом для продажи и продвижения вашего продукта. Не забывайте о структуре презентации и искреннем общении с аудиторией, уделите должное внимание подготовке спикера — надеюсь, что мои рекомендации вам в этом помогут. Для удобства собрала их в удобный чек-лист — скачивайте и пользуйтесь!
Буду рада, если поделитесь в комментариях, как проходят ваши вебинары, какими техниками при подготовке пользуетесь, и что вам больше всего помогает сохранять правильный настрой.
Желаю вам самой заинтересованной аудитории, море энергии и высоких конверсий!
